David Cardarelli

Escribe: David Cardarelli, Director de Gipuzkoa de Liberty Seguros

Otros post del autor: el futuro de las agencias y corredurías.

¿Qué  podría aportar a mi negocio el mundo de las redes sociales? Muchos de vosotros os habréis hecho alguna vez esta pregunta al igual que yo y muchas empresas que desde el inicio de su andadura en el mundo de la Social Media han conseguido mutiplicar sus ingresos.

Veamos qué vinculación podemos encontrar con nuestro sector:

El software germinal de las redes sociales parte de la teoría de los Seis grados de separación según la cual toda la gente del planeta está conectada a través de no más de seis personas. El concepto está basado en la idea  de que el número de conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces en  cadena, y sólo un pequeño número de enlaces son necesarios para que el conjunto de conocidos se convierta en la población humana entera: ¿a cuántos cursos de compañías aseguradoras hemos asistido donde nos han hablado de la venta por referencias o cadena de contactos para la captación de clientes?

Según esta Teoría, cada persona conoce de media, entre amigos, familiares y compañeros de trabajo o colegio, a unas 100 personas. Si cada uno de esos amigos o conocidos cercanos se relaciona con otras 100 personas, cualquier individuo puede pasar un recado a 10.000 personas más tan solo pidiendo a un amigo que pase el mensaje a sus amigos.

Estos 10.000 individuos serían contactos de segundo nivel, que un individuo no conoce pero que puede conocer fácilmente pidiendo a sus amigos y familiares que se los presenten, y a los que se suele recurrir para ocupar un puesto de trabajo o realizar una compra.

Si esos 10.000 conocen a otros 100, la red ya se ampliaría a 1.000.000 de personas conectadas en un tercer nivel, a 100.000.000 en un cuarto nivel, a 10.000.000.000 en un quinto nivel y a 1.000.000.000.000 en un sexto nivel. En seis pasos, y con las tecnologías disponibles, se podría enviar un mensaje a cualquier lugar individuo del planeta.

¿Cuántos clientes tengo en mi cartera? y ¿Cuántos de ellos están en las Redes Sociales?

Muchas agencias y corredurías destinan  mucho tiempo  y parte de sus ingresos a la  prospección y captación de clientes a través de múltiples campañas, en ocasiones ,de dudosa efectividad. En estos momentos disponemos de  potentísimas herramientas que nos permiten llegar al cliente de  una manera  mucho más efectiva de forma gratuita: Facebook, Twiter… 

FACEBOOK: Red social donde los usuarios agregan amigos ,envían mensajes y crean su propio perfil: excelente para captar gente que les gusta tu marca, quiere opinar, participar…Es muy bueno como canal de exposición de productos o servicios

TWITTER: Microblog que permite enviar mensajes o tweets de no más de 140 caracteres.Es eficaz y permite motorizar palabras claves relacionadas con nuestra actividad.Permite integraciones web que mejoran la captación de clientes.

 Veamos algunos datos de interés:

- Facebook-Twitter: Ejemplos y casos de éxito: ¿Qué están haciendo las 10 primeras marcas españolas? 

- ¿Cuáles son las Redes sociales más utilizadas por las empresas?

 ¿Y lo nuestro no es una empresa? Que alguien quiera ignorar las redes sociales no significa que sus clientes vayan a dejar de hablar y estar en ellas.

Si tenemos en cuenta que:

-España es el 7º país en el uso de las Redes Sociales

-El 52% sigue alguna marca

-Los usuarios dedican de media diaria 55 minutos para Facebook y 69 minutos para Twitter.¿mejor un anuncio en TV?

-Facebook cuenta ya con más de 500millones usuarios (más de 8 millones en España )y con más de 100 millones en Twitter,el 80% de uso profesional.

 -Las Pymes que construyen redes de contactos en la Social Media  doblan el número de contactos mensuales.

-El 52% está dispuesto a creer a otro usuario que comenta en internet sobre una empresa frente al 26% que creería al Director General de la propia empresa.

¿No merece la pena valorarlo?

Hablamos de una nueva forma de entender la comunicación, de un nuevo entorno, con  acceso a mucha más gente, donde puedes escuchar y participar. 

¿Acaso no nos podría interesar saber lo que opinan nuestros clientes?  y ¿Cuáles son sus preferencias y sus gustos? Imagina una  campaña de venta cruzada sobre clientes de tu cartera vinculados a tu página de negocio en Facebook donde:

-La puerta  ya la tienes abierta: las redes sociales te dan visibilidad

-El acceso  a la información es inmediato

-Dispones del perfil de todos tus clientes pudiendo segmentar en función de tus intereses así como acceder a grupos profesionales para realizar acciones comerciales a medida a través de tus  contactos de 1º, 2º … nivel.

-Puedes acceder a no clientes a través de referencias de los ya clientes con un solo clic.

-Puedes ver lo que opinan acerca de tu anuncio, campaña, servicio. Tu negocio abierto las 24h.

-Puedes solicitar referencias a aquellos clientes satisfechos con tus servicios y extender los comentarios positivos que hablen de tu negocio: el usuario propone y destaca: Inteligencia colectiva

-El 41% de los usuarios Facebook promociona una página o producto: una recomendación de compra por parte de un usuario de Facebook incrementa las posibilidades de compra de dos de cada tres de sus amigos en la red social, conseguimos un doble efecto: subjetividad compartida y testimonial marketing.

¿Cómo creéis que será  el perfil del cliente potencial  mayoritario de aquí a 10-15 años?

Muchos de ellos, no vendrán a nuestras oficinas preguntando por un seguro de hogar o de auto, les captaremos o nos encontrarán vía red social pero para ello , entre otras cosas, deberemos tener visibilidad online.

Estamos viendo cómo líneas directas  se están haciendo con una parte importante de cuota de mercado (Génesis, Fenix directo, línea directa,click seguros) ¿debemos renunciar a este perfil de cliente? o por el contrario podremos acceder también a él.

Sin duda que podremos pero ¿cómo?: uniendo las bondades del directo y la mediación:

1.- Creando una página comercial (no un grupo o un perfil personal): Si no tenemos nuestra propia web podemos utilizar una cuenta Facebook.

2.- Aporta contenido de valor para tus seguidores: nuevos productos, noticias sector, campañas…

3.- Identifica líderes de opinión: expertos, portavoces, periodistas, blogguers. Invítales a tu página

4.- Localiza a tu target ¿a quién te diriges, a qué clase de usuario? Que tus asegurados conozcan tu página y que encuentren cosas interesantes en ella es VITAL : comienza filtrando aquellos clientes de tu cartera con presencia en las redes sociales , agrégalos a tu página comercial para posteriormente acceder a los de 2º nivel que serán los referenciados.

5.- Que no decaiga la conversación: asegúrate de escucharles, de proponer temas, de contestar a sus comentarios… ya existen páginas como: elmejormediadordeseguros.com/ donde se trabajan  todos estos conceptos: promoviendo la presencia online de las agencias y corredurías,el acceso al perfil del cliente 2.0 haciendo de enlace entre cliente-mediador y  comentarios acerca de las bondades de su servicio.

 6.- Actualiza a menudo el interés por volver a tu página: promociones, concursos, contenidos, datos, encuestas

7.- Presta atención a los nuevos fans de tu página: que se sientan como en casa: saludo personalizado inicial, preguntas, qué les interesa

8.- Diversifica temas, abre nuevas vías de diálogo, usa aplicaciones que te permitan fidelizar a usuarios.

9.- Mide: estudia a menudo la información que Facebook Insights te da sobre el perfil de tus usuarios. Cuántos comentan, dónde residen, género

10.- Promociona tu página allí donde estés online: firma de tu mail, en la home de tu web, en la newsletter

Como fiel creyente del proceso de cambio que estamos viviendo y viviremos ,en mayor medida ,en relación a la forma de comunicarnos tanto con  nuestros clientes como con los potenciales clientes  permitidme que os anime ,por lo menos ,a valorar la presencia de vuestros negocios en Social Media, otros profesionales del sector ya  lo están haciendo con excelentes resultados.